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A Internet, as redes sociais e as tecnologias
web actualmente disponíveis têm cada vez mais
impacto nas vendas empresariais:
- Aproximadamente dois terços dos potenciais clientes efectuam as suas próprias pesquisas
online e estão a evitar os contactos dos comerciais - principalmente nas primeiras fases do processo de compras empresarial - “How Customers Choose Solution Providers, 2010: The New Buyer Paradox”, ITSMA.
- A facilidade, em termos tecnológicos, na criação de
blogs, vídeos, webminars, websites,
white papers, case studies, etc., permite que qualquer empresa crie e distribua conteúdos. No entanto, de acordo
com o estudo de mercado "Content Connects” da UBM TechWeb, quase metade dos inquiridos NÃO concorda com a afirmação "os fornecedores disponibilizam informação técnica, visão de mercado e
case studies úteis”.
- Cerca de um terço das decisões de compra
são baseadas em conteúdos - "Content Preferences of IT Decision Makers and How Marketers Can Increase Engagement and Relevancy Using Professional Content", UBM TechWeb .
Neste sentido, a criação conteúdos úteis, apropriados e distribuídos de acordo com cada uma das diferentes fases do processo de compras empresarial –
Content Marketing Mapping – tornou-se uma necessidade prioritária no mundo empresarial.
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1. Modelos de Venda Hard Selling e SMART
Selling
•
Mitos de vendas ainda existentes
• Métodos de prospecção de ambos os modelos
• Definição da palavra “vender” em cada um dos modelos
• Princípios Chave no modelo SMART Selling
2. Obstáculos comuns para os comerciais
•
Sinais de clientes "exploradores"
• Lidar com clientes "desafiadores"
• Importância da procura do "não" nas interacções
3.
Ciclo de Vendas vs Ciclo de Compra – O que seguir?
•
Etapas de venda dos comerciais e consequências
práticas
nesta metodologia
• Perguntas para determinar prioridade de negócios
• Vender primeiro o problema e só depois a solução
• Como implementar o Ciclo de Compra na interacção
• Coaching às equipas comerciais no modelo SMART Selling
4.
B2B Content Marketing Mapping?
5.
Regras do Content Marketing
6.
Plano Content Marketing Empresarial
•
Definição de Objectivos e Estratégias
• Quem? O quê? Onde? Porquê? Como? |
7.
Como Criar Conteúdos Relevantes
•
Como identificar fontes de conteúdo dentro e/ou fora
da empresa
• Ouvir os desafios e os interesses dos seus potenciais compradores
• A importância de desenvolver conteúdos para cada um dos diferentes
tipos de influenciadores na decisão de compra
• Como desenvolver a persona para cada grupo de influenciadores
na decisão de compra
• Exercício prático de desenvolvimento de uma persona
(com recurso a Bainstorming/Brainwriting)
• Como criar conteúdos para cada uma das 7 fases do processo de
compras
• Como criar conteúdos em vários formatos
• Como as redes sociais podem construir relacionamentos e atrair
potenciais compradores
8.
Como Criar Conteúdos com Impacto nas Vendas
•
Estabelecer objectivos claros e mensuráveis, tanto
ao nível
estratégico, como ao nível da campanha individual
• Como os conteúdos facilitam a actividade da equipa de vendas?
• Como a equipa de vendas pode facilitar a criação de conteúdos?
9.
Como Justificar o Investimento em Content
Marketing (ROI)
10.
Apresentação de Content Marketing Case Studies
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